Page 3 - Holzforum Ausgabe 4/2014

Kommentar

Qualität und Preis: zwei
Seiten einer Medaille

Der Preis hat seinen Informationsgehalt über ein Produkt verloren. Eine gewagte These? Mag
sein. Doch sie stammt von einem führenden deutschen Handelsexperten. Gemeint ist, dass das
Preisgefüge heute teilweise so beliebig geworden ist, dass es für die Konsumenten nicht mehr mög-
lich ist, anhand des Preises der Qualität eines Produktes sicher sein zu können.

Dadurch ist es auf der einen Seite möglich geworden, für wenig Geld ein gutes Produkt zu er-
gattern, auf der anderen Seite garantiert ein höherer Preis aber nicht gleichzeitig auch eine bessere

Qualität. Dass dadurch der Einkauf für die Konsumenten nicht unbedingt einfacher
geworden ist, liegt auf der Hand. Was früher häufig zu hören war: „Da geben wir ein
bisschen mehr aus, dann bekommen wir auch was fürs Geld“, gilt in dieser Form schon
lange nicht mehr. Und auch der Satz „Billig kann ich mir nicht leisten“ ist eigentlich
obsolet geworden.

Die durch beliebig gewordene Preise verursachte Unsicherheit beim Konsumenten
führte zu der vielfach beklagten Schnäppchenmentalität. Je weniger man ausgibt, sind
viele Endverbraucher überzeugt, desto höher die Chance, das Preis-Leistungsverhält-
nis zu optimieren. Ein Glücksspiel bleibt es aber für den Kunden am Ende allemal.

Dass der Informationsgehalt des Preises über die Qualität eines Produktes gelitten
hat, ist indes kein Phänomen, das sich generalisieren lässt. Als Faustregel kann gelten:
je persönlicher die Kundenbeziehung, desto mehr muss der Preis seine Leistungsqualität unter Be-
weis stellen. Bei den heute hochtransparenten Märkten gilt aber auch, dass er sich verstärkt an
konkurrierenden Leistungen messen lassen muss. Zusätzliche Dienstleistungen werden dabei zu
einem wichtigen Differenzierungsmerkmal.
Zu oft allerdings, meint der Preisexperte Dr. Florian Braun (siehe Interview in dieser Ausgabe),
lässt sich der Holzhandel extra Leistungen nicht vergüten. Insgesamt 44 Prozent der in einer Studie
befragten Händler antworteten auf die Frage: „Zahlen Ihre Kunden für Zusatzdienstleistungen?“ mit
Nein. Lediglich ein Viertel antwortete mit Ja.
Hier, da hat der Preisexperte Recht, lohnt es sich für den Handel, Aufmerksamkeit und Energie
in ein adäquates Preisgefüge zu investieren. Und noch in einem weiteren Punkt liegt der Preisex-
perte richtig: Der Preis allein taugt als Kundenbindungsinstrument nicht aus. Denn auch hier gilt:
Letztendlich zählen Leistung, Kundenorientierung und Flexibilität. Der richtige Preis? So einfach ist
es eben in der Praxis dann doch nicht immer, diesen zu ermitteln.

Viel Spaß beim Lesen wünscht Ihnen

Ihr

Harald Bott Tel.: 07243/575-202
h.bott@daehne.de

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