Page 3 - Holzforum Ausgabe 4/2010

Kommentar

Aktuell sein,
aktuell bleiben

Am POS treffen sich Käufer und Verkäufer. Dort wird täglich der Nachweis geliefert, wie
sich der Holzfachhandel positioniert hat. Ob er seinem Anspruch als „Fachhandel“ gerecht
wird, oder ob er ein „Möchte-gern-Baumarkt“ ist. Ja, auch der Holzfachhandel kann modern
sein, kann die Errungenschaften der modernen Analyse für sich nutzen, kann seine Ausstel-
lung nach den neuesten Erkenntnissen gestalten. Er kann – aber ob er es auch tut?

Von der Industrie hört man sehr häufig die Klage, dass sie die Werkzeuge für die moderne
Kundenansprache zwar bereitstellt, dass aber der Handel die Möglichkeiten leider zu wenig

nutzt. Woran das im Einzelfall liegt, kann hier nicht analysiert werden. Aber viel-
leicht sollte der Handel doch öfters mal über seinen Schatten springen und sich
mutig an Neuerungen wagen.

Es gibt nach wie vor zwei Aussagen, die leider immer noch viel zu oft benutzt
werden, die sich aber schon vor Jahrzehnten – wenn nicht sogar vor Jahrhun-
derten – als Bremse für jeden Fortschrittsgedanken bewährt haben: „Das haben
wir schon immer so gemacht“ und „Das haben wir noch nie so gemacht“.

Irgendwann hat das jeder schon mal in unterschiedlichsten Zusammenhängen
gehört oder vielleicht sogar benutzt. Dann sollte aber auch mal darüber nachge-
dacht werden, ob man nicht damit eine gute Idee bereits vom ersten Augenblick
an auf das Abstellgleis geschoben, wenn nicht sogar in den Müll befördert hat.
Die Industrie bietet die unterschiedlichsten Hilfestellungen an, um den POS so zu gestalten,
den Kunden anzusprechen. Sei es, dass „Lehrpfade“ in kleinen Dimensionen eingerichtet wer-
den, sei es, dass über den Geruchssinn die Emotionen im Unterbewusstsein gesteuert wer-
den, sei es, dass auf Informationsveranstaltungen nicht nur Produktkenntnisse sondern auch
unterschiedliche Arten der Gesprächsführung vermittelt werden. Auch bei Standort- oder Sorti-
mentsanalysen kann die Industrie aufgrund ihrer Kenntnisse und Erfahrungen dem Handel
Unterstützung liefern. Man muss halt mal darüber sprechen.
Wem das Gespräch mit der Industrie allerdings zu schwierig erscheint, weil er deren Neu-
tralität in Frage stellt, kann sich selbstverständlich an die Kooperationen wenden. Auch hier
sitzen Fachleute, die gerne unterstützend eingreifen.

Ihr Tel.: 07243/575-203
h.ziegler@daehne.de
Hans-Ludwig Ziegler

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